٨ طرق لزيادة مبيعاتك في المعارض الـعقارية

Gift-min

مع‭ ‬اقتراب‭ ‬موسم‭ ‬المعارض‭ ‬من‭ ‬كل‭ ‬عام‭ ‬ربما‭ ‬تكون‭ ‬واحداً‭ ‬الشركات‭ ‬التي‭  ‬تستثمر‭ ‬في‭ ‬تأجير‭ ‬أحد‭ ‬الأجنحة‭ ‬في‭ ‬مثل‭ ‬هذه‭ ‬المعارض‭ ‬وأحد‭ ‬المساهمين‭ ‬في‭ ‬إنجاحها‭.‬‭ ‬وإذا‭ ‬كنت‭ ‬من‭ ‬ذوي‭ ‬الخبرة‭ ‬في‭ ‬مجال‭ ‬المعارض‭ ‬التجارية،‭ ‬سوف‭ ‬تعرف‭ ‬أن‭ ‬البيع‭ ‬في‭ ‬المعارض‭ ‬عالم‭ ‬مختلف‭ ‬تماماً‭ ‬ويتطلب‭ ‬استراتيجيات‭ ‬خاصة‭ ‬تختلف‭ ‬عن‭ ‬الطرق‭ ‬العادية‭ ‬التي‭ ‬تنتهجها‭ ‬في‭ ‬البيع،‭ ‬الأمر‭ ‬الذي‭ ‬يتطلب‭ ‬مهارات‭ ‬وقدرات‭ ‬خاصة‭ ‬جداً‭ ‬في‭ ‬البيع‭. ‬ويجب‭ ‬أن‭ ‬تتميز‭ ‬فرق‭ ‬العمل‭ ‬بالنشاط‭ ‬والتخطيط‭ ‬الجيد‭ ‬ويجب‭ ‬على‭ ‬الأفراد‭ ‬أن‭ ‬يكونوا‭ ‬على‭ ‬علم‭ ‬جيد‭ ‬بدور‭ ‬كل‭ ‬منهم‭. ‬وهذه‭ ‬هي‭ ‬بعض‭ ‬النصائح‭ ‬لمساعدتك‭ ‬على‭ ‬تحقيق‭ ‬النجاح‭ ‬في‭ ‬معرضك‭ ‬القادم

هل‭ ‬وضع‭ ‬استراتيجية‭ ‬سليمة‭ ‬كاف؟

لاشك‭ ‬أن‭ ‬لديك‭ ‬هدفا‭ ‬تريد‭ ‬تحقيقه‭ ‬من‭ ‬وراء‭ ‬الاشتراك‭ ‬بالمعرض‭. ‬يجب‭ ‬عليك‭ ‬إبلاغ‭ ‬فريقالعمل‭ ‬بهذا‭ ‬الهدف‭ ‬بشكل‭ ‬واضح‭ ‬ومحدد‭: ‬قد‭ ‬يكون‭ ‬الهدف‭ ‬هو‭ ‬جذب‭ ‬العملاء‭ ‬المحتملين،‭ ‬أو‭ ‬تحديد‭ ‬مواعيد‭ ‬للزيارات‭ ‬أو‭ ‬الحجز‭ ‬في‭ ‬أحد‭ ‬المشروعات،‭ ‬أو‭ ‬دعم‭ ‬طرح‭ ‬مشروع‭ ‬جديد‭ ‬بالسوق‭.‬

‭  ‬وتذكر‭ ‬أن‭ ‬البيع‭ ‬شيئ‭ ‬جيد‭ ‬ولكن‭ ‬ليس‭ ‬البيع‭ ‬بإلحاح‭ ‬شيئ‭ ‬مُنفر

لماذا‭ ‬عليك‭ ‬اشراك‭ ‬فريقك‭ ‬؟

ربما‭ ‬يفقد‭ ‬تحديد‭ ‬هدفك‭ ‬من‭ ‬المشاركة‭ ‬بالمعرض‭ ‬أهميته‭ ‬إذا‭ ‬فشلت‭ ‬في‭ ‬توصيل‭ ‬هذا‭ ‬الهدف‭ ‬إلى‭ ‬فريق‭ ‬العمل‭ ‬المشارك‭ ‬بالمعرض‭ (‬لكي‭ ‬يتبنى‭ ‬كل‭ ‬فرد‭ ‬ذلك‭ ‬الهدف‭ ‬ويسعى‭ ‬لتحقيقه‭). ‬يجب‭ ‬أن‭ ‬يكون‭ ‬الجميع‭ ‬على‭ ‬علم‭ ‬بالاستراتيجية‭ ‬والخطة‭ ‬الموضوعة‭ ‬ليتسنى‭ ‬لهم‭ ‬العمل‭ ‬معاً‭ ‬من‭ ‬أجل‭ ‬تحقيق‭ ‬هدف‭ ‬مشترك‭. ‬ويجب‭ ‬أيضاً‭ ‬أن‭ ‬يكون‭ ‬لكل‭ ‬منهم‭ ‬هدف‭ ‬وفقاً‭ ‬للدور‭ ‬الذي‭ ‬يقوم‭ ‬به‭ ‬في‭ ‬فريق‭ ‬العمل‭ ‬

ضع‭ ‬في‭ ‬اعتبارك‭ ‬المعايير‭ ‬التالية‭:‬‭ ‬كروت‭ ‬العمل،‭ ‬المواد‭ ‬الإعلامية،‭ ‬حجز‭ ‬مواعيد،‭ ‬والعروض‭ ‬

وزع‭ ‬الفريق‭ ‬حسب‭ ‬المهارات‭ ‬

يجب‭ ‬أن‭ ‬يتوفر‭ ‬في‭ ‬فريق‭ ‬عملك‭ ‬قدرات‭ ‬ومهارات‭ ‬مميزة‭: ‬فربما‭ ‬يتميز‭ ‬بعض‭ ‬أفراد‭ ‬الفريق‭ ‬بالقدرة‭ ‬على‭ ‬إثارة‭ ‬اهتمام‭ ‬من‭ ‬يمرون‭ ‬بالجناح‭ ‬الخاص‭ ‬عن‭ ‬طريق‭ ‬التواصل‭ ‬البصري‭ ‬والبراعة‭ ‬في‭ ‬بدء‭ ‬المحادثات‭ ‬مع‭ ‬الزوار،‭  ‬بينما‭ ‬يتميز‭ ‬آخرون‭ ‬بالمهارة‭ ‬في‭ ‬كسب‭ ‬التزام‭ ‬من‭ ‬قبل‭ ‬العميل‭ ‬بمجرد‭ ‬بدء‭ ‬الحديث‭ ‬معه،‭ ‬وآخرون‭ ‬ماهرون‭ ‬في‭ ‬التجول‭ ‬بين‭ ‬الأجنحة‭ ‬الأخرى‭ ‬والمحاضرات‭ ‬والقدرة‭ ‬على‭ ‬استغلال‭ ‬فرص‭ ‬التواصل‭ ‬وإقامة‭ ‬شبكة‭ ‬علاقات‭ ‬قوية‭. ‬وبالنسبة‭ ‬للمشرف،‭ ‬يجب‭ ‬أن‭ ‬يتأكد‭ ‬من‭ ‬أن‭ ‬كل‭ ‬شئ‭ ‬يتم‭ ‬تسجيله‭ ‬بشكل‭ ‬صحيح‭. ‬لذلك،‭ ‬من‭ ‬الضروري‭ ‬وضع‭ ‬كل‭ ‬فرد‭ ‬في‭ ‬مكانه‭ ‬الصحيح‭ ‬من‭ ‬أجل‭ ‬استغلال‭ ‬قدراته‭ ‬على‭ ‬أكمل‭ ‬وجه

كن‭ ‬مرناً‭ ‬في‭ ‬عرض‭ ‬شركتك‭  ‬على‭ ‬المشترين

إذا‭ ‬شعر‭ ‬فريق‭ ‬العمل‭ ‬الخاص‭ ‬بك‭ ‬أنه‭ ‬يضايق‭ ‬العملاء‭ ‬فهذا‭ ‬دليل‭ ‬على‭ ‬أنهم‭ ‬لن‭ ‬يتمكنوا‭ ‬من‭ ‬تحقيق‭ ‬أي‭ ‬شيئ‭. ‬يجب‭ ‬أن‭ ‬يعرف‭ ‬الجميع‭ ‬أن‭ ‬هؤلاء‭ ‬الناس‭ ‬بذلوا‭ ‬من‭ ‬الوقت‭ ‬والجهد‭ ‬الكثير‭ ‬لكي‭ ‬يأتوا‭ ‬إلى‭ ‬المعرض‭ ‬بحثاً‭ ‬عن‭ ‬عقار‭ ‬يناسبهم‭. ‬ومعظم‭ ‬العملاء‭ ‬يريدون‭ ‬الشراء‭ ‬بالفعل‭ ‬ويريدون‭ ‬أن‭ ‬يشعروا‭ ‬أنهم‭ ‬قد‭ ‬حققوا‭ ‬شيئا‭ ‬مفيداً‭. . ‬لاتنس‭ ‬أن‭ ‬تسأل‭ ‬العميل‭ ‬عن‭ ‬هذا‭ “‬الشئ‭” ‬الذي‭ ‬يبحث‭ ‬عنه‭! ‬يمكنك‭ ‬أن‭ ‬تسأله‭ ‬مثلا‭: ‬ما‭ ‬هو‭ ‬غرضك‭ ‬أو‭ ‬هدفك‭ ‬من‭ ‬زيارة‭ ‬معرضنا‭ ‬اليوم‭ .. ‬هل‭ ‬تبحث‭ ‬عن‭ ‬شيئ‭ ‬بعينة‭ ‬؟

اجعل‭ ‬جناحك‭ ‬مزدحماً‭ ‬دائماً

أليس‭ ‬من‭ ‬الرائع‭ ‬أن‭ ‬تجد‭ ‬جناحك‭ ‬مزدحماً‭ ‬بالناس‭ ‬بينما‭ ‬تخلو‭ ‬الأجنحة‭ ‬الأخرى‭ ‬المحيطة‭ ‬بك‭ ‬منهم؟‭ ‬يمكنك‭ ‬أن‭ ‬تساعد‭ ‬في‭ ‬تحقيق‭ ‬هذا‭ ‬الأمر‭ ‬عن‭ ‬طريق‭ ‬دعوة‭ ‬كل‭ ‬عملائك‭ ‬سواء‭ ‬الحاليين‭ ‬أو‭ ‬المتوقعين‭ ‬لزيارة‭ ‬جناحك‭. ‬وبهذه‭ ‬الطريقة‭ ‬ستظهر‭ ‬أمامهم‭ ‬في‭ ‬صورة‭ ‬إيجابية‭ ‬مشرفة‭. ‬وكذلك‭ ‬ستكون‭ ‬لديهم‭ ‬الفرصة‭ ‬لمقابلة‭ ‬عدد‭ ‬أكبر‭ ‬من‭ ‬أفراد‭ ‬فريق‭ ‬العمل‭ ‬مما‭ ‬سيسهم‭ ‬في‭ ‬تقوية‭ ‬علاقاتك

اجذب‭ ‬الانتباه‭ ‬

نعم‭ ‬مثل‭ ‬هذه‭ ‬الأمور‭ ‬تفلح‭ ‬دائماً‭. ‬فعلى‭ ‬سبيل‭ ‬المثال‭ ‬يمكن‭ ‬أن‭ ‬يتم‭ ‬توزيع‭ ‬قهوة‭ ‬أو‭ ‬بعض‭ ‬المخبوزات‭ ‬مجاناً‭ ‬ويمكن‭ ‬أيضا‭ ‬أن‭ ‬يكون‭ ‬هناك‭ ‬رسام‭ ‬كاريكاتير‭ ‬أو‭ ‬حتى‭ ‬ساحر‭ ‬يقوم‭ ‬ببعض‭ ‬الخدع‭ ‬البسيطة،‭ ‬كل‭ ‬هذه‭ ‬الأشياء‭ ‬تجذب‭ ‬اهتمام‭ ‬الناس‭ ‬وتجعلهم‭ ‬يتجمعون‭ ‬حول‭ ‬جناحك‭. ‬ولكن‭ ‬هل‭ ‬تجعل‭ ‬هذه‭ ‬الحيل‭ ‬الناس‭ ‬يتجمعون‭ ‬حول‭ ‬جناحك‭ ‬لهدف‭ ‬آخر‭ ‬غير‭ ‬الذي‭ ‬تسعى‭ ‬إليه؟‭ ‬بالطبع‭. ‬ولكن‭ ‬هل‭ ‬يجب‭ ‬أن‭ ‬تهتم‭ ‬بذلك؟‭ ‬بالطبع‭ ‬لا‭. ‬عليك‭ ‬فقط‭ ‬أن‭ ‬تبدأ‭ ‬بجذب‭ ‬الناس‭ ‬ليتجمعوا‭ ‬بأعداد‭ ‬كبيرة‭ ‬حول‭ ‬جناحك‭ ‬وفيما‭ ‬بعد‭ ‬لاشك‭ ‬أنك‭ ‬ستحقق‭ ‬أشياءً‭ ‬عظيمة‭. ‬ولكن‭ ‬بدون‭ ‬هذه‭ ‬التجمعات،‭ ‬لن‭ ‬يحدث‭ ‬أي‭ ‬شيئ

نوع‭ ‬طرق‭ ‬وحِيل‭ ‬التواصل

لاشك‭ ‬أن‭ ‬أصعب‭ ‬مهمة‭ ‬في‭ ‬مبيعات‭ ‬المعارض‭ ‬هو‭ ‬التواصل‭ ‬مع‭ ‬الآخرين‭ ‬في‭ ‬وضع‭ ‬شبه‭ ‬مستحيل‭ ‬حيث‭ ‬تجد‭ ‬المارة‭ ‬يسيرون‭ ‬بسرعة‭ ‬وذهنهم‭ ‬مشغول‭ ‬بالعديد‭ ‬من‭ ‬الأشياء‭. ‬وأول‭ ‬خطوة‭ ‬في‭ ‬خلق‭ ‬التفاعل‭ ‬هي‭ ‬التواصل‭ ‬البصري،‭  ‬ثم‭ ‬تأتي‭ ‬الخطوة‭ ‬الثانية‭ ‬بجذب‭ ‬اهتمام‭ ‬المارة‭ ‬ويتم‭ ‬ذلك‭ ‬دائماً‭ ‬عن‭ ‬طريق‭ ‬طرح‭ ‬سؤال‭ ‬مثير‭ ‬للاهتمام‭ ‬ويمكن‭ ‬أيضا‭ ‬أن‭ ‬يتم‭ ‬ذلك‭ ‬بتوزيع‭ ‬بعض‭ ‬الهدايا‭ ‬البسيطة‭ ‬أو‭ ‬عرض‭ ‬جزء‭ ‬بسيط‭ ‬من‭ ‬بحث‭ ‬أو‭ ‬إبداء‭ ‬ملاحظة‭ ‬غريبة

 بعض‭ ‬تقنيات‭ ‬التواصل

استخدم‭ ‬سؤالا‭ ‬مبدئياً‭ ‬أو‭ ‬ملاحظة‭ ‬أو‭ ‬جزءً‭ ‬من‭ ‬بحث‭ ‬من‭ ‬أجل‭ ‬بدء‭ ‬التواصل‭ ‬والحوار

قدّم‭ ‬نفسك،‭ ‬واسألهم‭ ‬عن‭ ‬موطنهم‭ ‬أو‭ ‬مكان‭ ‬سكنهم

سيد‭ ‬فلان،‭ ‬ما‭ ‬هو‭ ‬هدفك‭ ‬الشخصي‭ ‬من‭ ‬حضورك‭ ‬المعرض؟

سيدة‭ ‬فلانة،‭ ‬ما‭ ‬الذي‭ ‬جعلك‭ ‬تأتي‭ ‬لزيارة‭ ‬جناحنا‭ ‬اليوم؟

ما‭ ‬الذي‭ ‬جذب‭ ‬انتباهك‭  ‬لجناحنا‭/‬عروضنا؟

هل‭ ‬تحتاج‭ ‬حقيبة‭ ‬أكبر‭ ‬لتحمل‭ ‬أشيائك؟

اهتم‭ ‬بالعملاء‭ ‬المهمين‭ ‬فعلاً‭ .. ‬ولا‭ ‬تضيع‭ ‬وقتك‭ ‬مع‭ ‬من‭ ‬لا‭ ‬يهمونك

نادرا‭ ‬ما‭ ‬يكون‭ ‬تدفق‭ ‬الزوار‭ ‬للمعرض‭ ‬وبالتالي‭ ‬لجناحك‭ ‬مستمراً‭- ‬فعادة‭ ‬ما‭ ‬يتدفق‭ ‬الزوار‭ ‬في‭ ‬صورة‭ ‬موجات‭- ‬فهناك‭ ‬أوقات‭ ‬الذروة‭ ‬مثل‭ ‬ليلة‭ ‬عطلة‭ ‬نهاية‭ ‬الأسبوع‭ ‬و‭ ‬الجمعة،وعادة‭ ‬ما‭ ‬يكون‭ ‬هناك‭ ‬الكثير‭ ‬من‭ ‬الوقت‭ ‬الضائع‭ ‬في‭ ‬هذه‭ ‬الأوقات‭ (‬سواء‭ ‬أوقات‭ ‬الذروة‭ ‬أو‭ ‬أوقات‭ ‬قلة‭ ‬الزوار‭) ‬يجب‭ ‬أن‭ ‬تستغل‭ ‬وقتك‭ ‬مع‭ ‬العملاء‭ ‬المهمين‭ ‬مثل‭ ‬المشترين‭ ‬الأصليين‭ ‬و‭ ‬ذوي‭ ‬التأثير‭ ‬والشريحة‭ ‬المناسبة‭ ‬لعقاراتك‭ . ‬ويجب‭ ‬أن‭ ‬يكون‭ ‬لديك‭ ‬أيضا‭ ‬استراتيجيات‭ ‬خاصة‭ ‬بالتعامل‭ ‬مع‭ ‬المنافسين‭ ‬ومن‭ ‬أتوا‭ ‬لتضييع‭ ‬الوقت‭ ‬والمتذمرون‭ ‬والشاكون‭ ‬والمتملقون

للإطلاع على دليل “٨ طرق لزيادة مبيعاتك في المعارض العقارية” اضغط هنا