٧ طرق لتتميز كبائع عقاري أمام المنافسة

يمتلك المشترين في هذه الأيام العديد من الاختيارات المتاحة لشراء بيت المستقبل، فقد أصبح المشترون أكثر دراية من البائعين أنفسهم، ومن أجل أن يكسب مندوب المبيعات العملاء المحتملين، يجب أن يفعل كل ما بوسعه ليكون مختلفاً ومتميزًا.

أولى خطوات إغلاق الصفقات هي مساعدة المشترين على معرفة المشكلة التي تواجههم، لماذا يبحثون عن منزلاً جديداً. لكن بائعي العقارات لديهم عقبة أخرى عليهم أن يتغلبوا عليها؛ فعليهم أن يقنعوا العملاء بالأسباب التي تجعلهم الخيار الأفضل ضد منافسيهم.
ولاشك أن تميز البائع في السوق التنافسي مهمة شاقة. ولحسن الحظ هناك ٧ طرق يمكن أن تساعدك في التميز والصمود أمام المنافسة.

الطريقة الأولى: لاتتحدث عن المنافسة.
ربما يبدو عدم الحديث عن المنافسين أمراً غير منطقي، فإذا لم يشرح رجل المبيعات للعميل الأسباب التي تجعل غيرهم من المنافسين أقل منهم فربما لن يظهر مدى تفوقهم.
لكن مناقشة المنافسة عادة لاتكون في صالح رجل المبيعات. فإذا قام المندوب بانتقادهم ربما يصادف مندوباً آخر سيكون سعيدًا بتشويه سمعته ورفض الاشتراك في مثل هذه الأمور مما يجعل هذا البائع يبدو أكثر احترافية ويجعله يبدو واثقاً من جودة منتجه وقدرته على تسويق نفسه.

الطريقة الثانية: اطرح سؤالاً واحداً في كل مرة
عادة ما يهدف مندوبو المبيعات إلى طرح أسئلة مدروسة ومقترحة وذات صلة بالمنتج، ولكنهم يفسدون الأمر عندما يطرحون سؤالين أو ثلاثة في نفس الوقت قبل أن يتمكن العميل حتى من فتح فمه.
المشتري لا يستطيع أن يعطي سوى إجابة واحدة فقط في كل مرة. فلاشك أن الأسئلة متعددة الأجزاء لا تؤتي بثمارها بل وتكون مربكة للمشتري. فإذا أراد مندوبو المبيعات أن يرسلوا رسالة للعملاء المحتملين أنهم مختلفون، فلابد أن يتوقفوا عن الحديث تماما بعد كل سؤال.

الطريقة الثالثة: تحدث عن الفوائد والمزايا وليس المواصفات 
من المنطق أن يشتري أحدهم بيتاً يسكنه، لذا لا تتحدث في أهمية أن يكون له بيت، اشرح للعميل كيف أن مواصفات العقار الذي تعرضه يحسن من حياته، وكثيرًا من رجال المبيعات يغفلون هذا الأمر.
ولكي ينجح مندوب المبيعات في بيع المنافع والفوائد أكثر من المواصفات، يجب أن يكون على دراية بأهداف وتحديات العميل المحتمل، باستخدام هذه المعرفة يمكنه صياغة حديثاً مقنعاً عن العقار وكيف أنه يمكن أن يخفف من آلامهم أو يحسن من أعمالهم أو يساعدهم في تحقيق أهدافهم أو كل ما سبق.

الطريقة الرابعة: أضف قيمة مع كل تفاعل
يدرك كثيراً من مندوبي المبيعات أهمية إضافة قيمة لحياة عملائهم المحتملين لكن ربما لا يستطيعون تحقيق ذلك بسبب المنافسة الشديدة، فأحياناً لا تكون هناك طريقة واضحة لمساعدة المشترين. وحتى عندما يتمكن مندوبو المبيعات من تحديد فرصة واضحة لتقديم قيمة ما، يجد أن هذا يستهلك وقتاً و مجهوداً كبيرين..
اعرض على عملائك المساعدة دائماً، ابحث عن فرصة لإضافة قيمة زائدة عن الصفقة، ابحث عن عقار يناسبه تماماً.

الطريقة الخامسة: كن نفسك
لكي تبدوا متميزًا، يجب أن تكون نفسك. فهناك بعضاً من مندوبي المبيعات الذين يخشون إظهار شخصياتهم الحقيقية ولا يعرفون متى يكون ذلك ملائماً. لكن لاشك أن العميل يفضل التعامل مع شخص لطيف وودود أكثر من تعاملهم مع مجرد آلة بيع. فالتعامل كإنسان عادي يشعر المشتري بالراحة ويجعل التواصل أكثر إمتاعاً.
بينما يمكن أن يكون إظهار شخصيتك طريقة فعالة للغاية ، يجب أن يحافظ مندوب المبيعات على قدر من الاحترافية. فعندما يصبح مندوب المبيعات عاطفياً أكثر من اللازم وتحويله الأمر ليصبح شخصياً تماماً أمراً غير حكيم وغير صائب على الإطلاق.

الطريقة السادسة: احضر في الوقت المناسب
بالرغم من أنه ربما قد لا يبدو التأخير لبضع دقائق عن مكالمة أو اجتماع ما أمراً خطيراً، إلا أنه كذلك بالفعل. بالتأخير يوحي للعميل أن مندوب المبيعات يقدر وقته أكثر من وقت عميله. وبالرغم من أن التأخير لمدة قصيرة قد لا يفسد الصفقة تمامًا إلا أنه بالتأكيد لن يساعد في إتمامها.
فلنفترض أن اثنين من مندوبي المبيعات الذين يعمل معهما العميل دائما ما يتأخران بضع دقائق عن الموعد، بينما هناك مندوبا ثالثاً دائماً ما يلتزم بموعده. في الغالب، سيكون العميل أكثر احتراماً وتقديراً للمندوب الثالث وهذا قد يؤثر تأثيراً مباشراً على قراره.

الطريقة السابعة: كن خبيراً بالصناعة
تعتبر المعرفة بالمجال الذي تعمل به من الضروريات. وسوف تحتاج إلى خبرة في المجال العقاري لكي تكون مميزاً. فالإلمام بشكل جيد بالمجال يمكنك من مشاركة رؤى فريدة ومناسبة ونتيجة لذلك ستتحول من مجرد متلقِ للأوامر لمستشار موثوق بك.
يمكن أن يصبح مندوبو المبيعات خبراء عن طريق قراءة أخبار ومقالات عن المجال العقاري بشكل عام، وإقامة علاقات مع غيرهم من المهنيين وكذلك أخذ بعض الدورات.