كيف تواجه الشركات العقارية الركود العقاري؟

ـ8ـ نصائح للشركات العقارية لمواجهة الركود العقاري

ربما يدفع التغير الكبير في معطيات السوق العقاري في المنطقة الشركات العقارية لأن تقف مع نفسها لتحليل ممارسات التسويق التي تنتهجها، فكما أن أساليب التسويق القديمة لم تعد تجدي نفعاً اليوم فإن ممارسات اليوم قد لا تصلح للغد، لذلك فإن على كل شركة عقارية أن تبني الجدار الخاص بها من هذه النصائح جميعاً لتواجه التحديات:

١- الجودة العالية

من المتفق عليه أن الجودة المتدينة لمشروعاتك أو عقارك شئ سئ للغاية، لأن العملاء الذين احترقوا من الجودة الردئية لن يتعاملوا معك ولن يعودوا للشركة مرة أخرى، علاوة عن الحديث عن الشركة بكل سوء لشبكة علاقاتهم مما يؤثر على سمعة الشركة؛ الجودة قد تكون في تصميم المباني هندسياً أو الاهتمام بالمنشأة من حيث التسليم والمتانة، أو حتى جودة الخامات المستخدمة في التشطيب. المهتمون بالجودة مازالوا على استعداد لدفع المزيد من الأموال في مقابل الحصول عليها. لكن إذا كان أغلب الشركات جودتها متقاربة فلن تكون محور قرار الشراء، إبحث عن شيء آخر لكن لا تهملها تماماً. وكما يقول أرسطو “ الجودة ليس فعل، إنها عادة “

على سبيل في السوق العقاري المصري ربما تبلغ نسبة الاحتيال إلى 0% ، أما نسبة التأخير في التسليمات فتبلغ طبقاً للإحصائيات 60 – 80 %، لذلك إذا كنت تعمل بشركة تطوير عقاري فربما عليك القيام بأفضل ما عندك للتسليم في الوقت المحدد وكسب الثقة في تلك الميزة من قبل العملاء!  

٢- خدمة أفضل

أحد استطلاعات الرأي تبين أن ٩١٪ من العملاء السعداء مستعدون للشراء منك مرة أخرى أو ترشيح أصدقائهم. كل عملائك يريدون خدمة جيدة، وكل واحد منهم يُعرفها بطريقة مختلفة. قد يكون اللباقة في الكلام شئ مهم عند بعض العملاء، لكن البعض يريد فقط أن تُحل مشكلاته أو ألا تظهر من البداية، أياً كان يمكن تقسيم الخدمة إلى أربعة عناصر: ( السرعة – التعامل بذكاء – المعرفة – حل المشكلات) .. ضع درجة من عشرة لكل بند منهم في الأوقات مختلفة لتحصل على تعريف أفضل لخدمة العملاء.

على سبيل المثال عند وجود مشكلة طارئة فإن السرعة والتعامل بذكاء أهم كثيرا من المعرفة وحل المشكلة، وبالطبع وتختلف الأهمية باختلاف المواقف.. ليس كافياً أن تدعي أن لديك خدمة عملاء جيدة!

٣- السعر الأقل

خطة السعر الأقل تنجح في معظم الأحيان، لكن الأسعار المخفضة وحدها أيضاً لا تنجح في بناء مشروع استثماري ناجح في المجال العقاري، لأنه آجلاً أم عاجلاً سيأتي من يقدم أسعار أقل منك، ويختفي كل منكما من السوق.

المنافسة على الأسعار دون النظر إلى نسبة من الجودة وخدمة العملاء، يجعل العملاء ينصرفون عنك لأنهم يشعرون بأنهم يشترون شيئاً ليس له قيمة.

٤- العلامة التجارية Branding

التركيز على العلامة التجارية أمر في غاية الأهمية ويمكن أن يكون مصدراً أساسياً للربح، إذ أنه يمكن المشتري من الوثوق في مشروع أو عقار ما فقط لأن شركة كذا هي من تملكه. لكن ليس بهذه السهولة، فبناء العلامة التجارية يستغرق الكثير من الوقت والأموال وقد تجني الشركة ثمار ذلك قريباً أو تُفلس، يجب وضع مستهدفات بيعية مرهونة بالترويج للشركة.

لاستخدام الترويج للبراند لزيادة المبيعات، فكر جيداً في نموذج شركة “أبل”، وكيف وما هو انطباعك عن منتجاتها، وكيف فعلوها !

٥- التكيف مع احتياجات العملاء

الأسواق تتغير كل ٥ سنوات، هل أنت تتغير معها؟!

أنا أعرف أنك تحب الشقق الواسعة، لكن السوق يخبرنا بأن الشقق الصغيرة مطلوبة أكثر وعليها إقبال. هل تعلم أن الآن هناك طلباً متزايد على الاستوديوهات ( شقة تتكون من غرفة نوم واحدة وصالة فقط ) .. عليك مراجعة احتياجات العملاء والتكيف معها لإيجاد حل أو أكثر يناسب تطلعاتهم. التغير الذي حدث في السوق منذ تعويم العملة أثر بشكل كبير على السوق، يمكن مراجعة طرق السداد وابتكار أنظمة دفع جديدة تناسب الوضع الحالي والمستقبلي.

٦- التطوير المستمر

قول روبرت جورفيتا (الرئيس التنفيذي لشركة كوكا كولا) : ربما تفشل إذا خاطرت، و لكن من الأكيد أنك ستفشل إذا لم تخاطر، و أعظم مخاطرة هي ألا تفعل شيئاً.

يجب أن نتفق أنها ليست مجرد شقة أو جدران، التطوير المستمر في التصاميم الداخلية والخارجية، إضافة خصائص جديدة داخل المنشآت العقارية مثل: السخانات الشمسية- حمامات السباحة- زراعة الأسطح، أماكن الانتظار، تطبيق الهواتف، البيت الذكي …… الجهد والوقت الذي يبذل في ابتكار خصائص تميز الشركة عن مثيلاتها وتجعلها في مقدمة الشركات لا شك أنه سيؤثر إيجاباً على وضع شركتك في السوق المحيط!


ببساطة ابتكر أو تبخر!

٧- أسواق جديدة

السوق الذي تعمل به منذ سنوات قد يكون غير مناسب لك الآن، ولن يدُم طويلاً. ابحث باستمرار عن أسواق جديدة ناشئة تستطيع أن تقدم فيها قيمة جديدة لعملاءك وتربح فيها، دخولك الأسواق الناشئة يعطيك فرصة الريادة فما بالك وأنت تمتلك الكثير من الخبرة في المجال نفسه.. وتذكر دائماً: ليس كل ما يلمع ذهباً!

عندما رفض أكثر من ألف مطعم فكرة دجاج كنتاكي لم يتوقف (كولونيل ساندرز) حتى حظيت KFC على القبول و الموافقة و المكانة العالمية .


٨- استبق التوقعات

استباق توقعات العميل يجعل احتمالية بقاءه معك عالية، كما أنه يجلب لك المزيد من العملاء عن طريق الترشيحات. إن أغلب العملاء يريدون أعلى مستويات الجودة والخدمات والراحة والتصميمات وفق لرغباتهم وكل ذلك بأقل الأسعار! على كل شركة أن تحدد ما الذي يمكن أن تقدمه للعميل وتفي به.

قد يريد العميل أن يعاين العقار قبل تشطيبها أو زيادة بعض الأشياء كنقاط الكهرباء والتكييف.. أغلب العملاء يرغبون عامة في التعديل على شققهم قبل التشطيب أو البناء، كن على تواصل معهم دائماً، أخبرهم بتطورات البناء الخاص بالمشروع وبعقارهم .. بادر بالتواصل معهم دائماً.

لكن كما يقول شارلس كترنج المخترع الأمريكي : “ الإنجاز العالي يحدث دائما في إطار توقعات عالية”

لكل شركة مذاق خاص وظروف مختلفة

على المديرين وصناع القرار معرفة الموقف الحالي، وماذا يريدون في المستقبل، وأي استراتيجية تصلح لتطوير شركتهم.


في النهاية ربما ليس من المناسب تنفيذ كل تلك الخطوات لكن المؤكد أن اتباع أقل عدد منها سيكون بمثابة عوامة الإنقاذ لك و لشركتك.

أحمد عزت