فقدان الشهية للمكالمة البيعية … تحويل اعتراضات العميل إلى متعة ومغامرة ممتعة

ماذا يعني فقدان الشهية؟

فقدان الشهية للمكالمه البيعية مثل فقدان الشهية للطعام والشراب، تشبه الحالة المرضية التى يصاحبها حالة من الخمول والضعف واللامبالاه.
تفقد حماسك لإجراء مكالماتك اليومية، تكون مثل آلة تؤدي واجب عليك، وأحياناً لا تستطيع أن تؤدي فقط حتى هذا الكلام، وتشعر بعدم الثقة، غير مقتنع بما تقوله لأنك بمنتهى البساطة تشعر بفقدان شهية، كما أنك تُخمن قبل إجراء المكالمة أن العميل لن يشتري ولا ينوي الاستماع إليك أصلاً ..

ما هي العوامل التي تؤدي لفقدان الشهية فى المكالمة ؟
يمكن أن تكون عوامل نفسية وأخرى عضوية .
– من العوامل العضوية: أن تكون مرهقاً من كثرة الضغوط والعمل خلال فترة معينة أو مشكلة صحية تؤثر على تركيزك وأيضاً على نبرة صوتك أثناء المكالمة، لأن الحماس فى نبرة صوتك تجعل العميل أيضاً متحمس لسماعك وبالتالى يستمر حماسك في استكمال المكالمة وهذا ما يسمى (عدوى الشعور).
– وبالنسبة للعوامل النفسية فهي كثيرة جدا وتؤثر بالطبع على حماسك واستعدادك ونبره صوتك .
لذلك لا تحاول أن تتحدث مع عميل مهم وأنت فى أي حالة من الحالات التي ذكرت.

تأثير السوق والمحيطين
من الطبيعي أن يكون هناك ركود في السوق في وقت ما، كما يوجد على العكس وقتاً لرواج العقارات. معرفتك بهذه الأوقات يعزز لديك الثقة بالنفس وعدم فقدان الحماسة.

الحـل؟
– حاول استغلال كل وقت فى يومك لتعيد ترتيب أوراقك وتتعامل مع بيانات العملاء أياً كان عددها دون حكم على جودتها ( لا للحكم المسبق )، اجعلها فرصه لكي تعطي كل عميل وقته بهدوء بعيداً عن الازدحام .
– تجنب أي كلمات سلبية وممن ينشر طاقة سلبية غير مبررة.
– اخرج من عباءة ( المواسم ) واحتفظ بعملاء طول العام عن طريق علاقاتك الجيدة مع العملاء، ستجد لنفسك كل يوم عملاء جدد مرشحون من علاقاتك الناجحة.

استمتع بالمكالمة
تحويل اعتراضات العميل إلى متعة ومغامرة ممتعة
متعة البيع.
البيع ليس معركة.
افهم واقتنع بمنتجك.
استمتع.
يجب أن نعرف من أطراف العملية البيعية (العميل – المنتج – البائع)
إذ أن العملية البيعية الكثير من التفاصيل والمراحل، وأنت كبائع تفرض عليك العملية البيعية أن تتعامل مع عميل ومنتج (يجب أن يكون لديك قناعة تامة بهذا المنتج).
دعنا نركز الآن على أكثر ما يتضايق منه البائع أثناء عملية البيع ( اعتراضات العميل).
هناك أنواع من العملاء يعترض لمجرد الاعتراض وعملاء تعترض لكي يعرف مدى فهمك وعلمك بما تبيع ، لكن هذا النوع يبحث عن مصلحته بالفعل لأنه يعرف جيداً ماذا يريد ولو أن العقار الذي تبيعه هو ما يبحث عنه سيشتري، ولن يفرق معه كثيراً مدى علمك، لكن نريد أن تكون على دراية كاملة ومعرفة وعلم لأن ذلك يقصر عليك وعلى العميل مدة عملية البيع كثيراً مما يتيح لك وقت كافي لمتابعة باقي العملاء.

كيف تحول اعتراضات العملاء إلى متعة كل يوم ؟
كن على دراية كاملة بمنتجك وعملائك.
ببساطة مهمة البائع تبدأ عند الاعتراض (أنت لست مجرد عارض أنت بائع).
ادخل فى المغامرة والمتعة، هي ليست معركة بالطبع لكن العميل لابد أن يشعر في النهاية أنك أشبعت رغباته فى الرد على اعتراضاته وأسئلته.

في النهاية:

الشعور بأنك تجذب عميل نحوك ونحو منتجك و شركتك، احساس ممتع وقوي جداً يستحق المغامرة والتعب، نعم فلقد جعلت عميل طوال الوقت يقول بشكل غير مباشر لن أشتري .. أصبحت أحد عملائنا الكرام.

 

علاء أبو الوفا 

مدير مبيعات

شركه تطور للاستثمار والتنمية